第七十一章 案例1 狗哥的分析与建议
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段小明一下没反应过来,他以为A位客户来的同时张卫军等人也来了。
这种情况他不知道小强地产会如何处理,在此前三家公司,是允许一个置业顾问同时接待多批客户的。
结果等他从广场外快步走到大厅,导台客服走到段小明身旁给他指引后,他才知道就只有张卫军三人这一组客户而已。
张卫军和女儿站在沙盘处“指点江山”,云洛则抬起头四处张望。
其他还有几组客户在看房,同事们在接待。
有些事情会让人很期待,可是真的来临时,它又会让人觉得难以选择。
作为房地产销售人员,把房子卖给客户是自己的生存之道,也是本职工作。
可段小明心里很矛盾,他希望自己能卖出去房子,可又希望张卫军能如实把情况告诉给他女儿张娟,然后一家人商量好之后去医院给张娟妈妈治病。
房子对于张卫军一家,目前并不是最需要的。
他们最需要的是治病。
或许是这样吧,段小明也不敢肯定。
不过相比有业绩和挣钱,他更希望世界美好。
反正一套房子又不能决定输赢,他心里这么想着。
简单打过招呼之后,他开始为三人进行介绍。
整个销售环节从沙盘讲起直到看完样板房,段小明讲解得很细致,花去了快一个半小时。
中途他抽空给狗哥发了一条信息。
“狗哥,客户又来看房了,就昨天那组,带着女儿和女儿的男朋友,这客户我不忍心逼单,怎么办?”
一直到讲解完毕,狗哥都没有回复信息。
时间已过了中午十二点,三人表示还不饿,于是段小明安排张卫军三人在洽谈区域坐下,然后说:“你们等我一下,我去拿下算价表,给你们算算价格。”
别看这么一句简单的话,其实蕴含了销售过程中最深层次的“大道”——成交逼定法的精髓。
销售的过程其实可以用很多其他的事情来比方和分析。
比如,可以看作是恋爱的过程。
如果销售动线说辞讲解完了,问客户一句“要不要给你们算个价呢”,这就落入被动了,正如约女孩子去开房,有几个人开口说“要不要去开个房呢”能成功的?
人家直接回复不要,再厉害的功夫都没有施展机会。
所以,在一些必要的逼定环节上面,要看情况交替使用疑问句和肯定句沟通法。
“等我一下我去拿下算价表”和“等我一下我去把房开了”异曲同工,真正心动的女孩会害羞等待的。
但是如果直接问“我们开房好吗”可能会换来一个白眼或者一声臭骂:“流氓!”
“你看选择这套户型怎样”和“我们选那边那家酒店好吧”同样是疑问句,看似在征求对方意见,其实是让对方朝自己挖好的坑里面跳。
但是在使用疑问句之前得把握准对方的心理需求,如果还没有发展到要开房的地方,你问选哪家酒店跟耍流氓没有区别。
这些在专业说法上,叫做销售思维,所体现的技巧就是销售技巧。
但是段小明以前不知道,他以为卖得好全靠套路和忽悠。
如今有了宝典加持,脑子里的思维得到了极大的改变,他潜意识里按照了逼定方法来,于是脱口而出这句话。
等他拿了单子回来坐下算完价格之后,那个棘手的问题来了。
张娟看着购房置业计划表上面的总房价、首付金额和月供比例,默然不语。
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仔细看了后,她从身旁纸袋子里拿出了别的项目算给她的置业计划表,对比着。
过了许久张娟开口:“价格还是太贵了,我们先看看,你先去忙吧。”
段小明回复:“好的,你慢慢看。”
然后趁机在桌下,用腿碰了碰张卫军的腿,示意他走开聊。
张卫军跟着段小明来到户型模型区域。
段小明开门见山的问:“张哥,你们想好了,钱就用来买房子啦?你别介意我管闲事。”
张卫军感受得到段小明的关心,他说:“不会不会,你也是关心我们,不过我们还能怎样,我老婆是个犟脾气,如果不买,我担心她会抑郁,会恶化得更快。”
段小明盯着模型,开口:“张哥,你有没有想过以后女儿知道了,她会怪你这个爸爸没有给她尽孝道的机会,没有给她弥补的机会,以后她的余生可能就活在愧疚里了,想过没?”
“想过,但是——。”
四个字之后又是沉默。
张卫军又轻叹一口气。
两个人盯着户型模型看着,都不说话。
过了几秒,段小明开口:“你看我找你女儿单独谈谈,帮你试探一下口风,行不行?”
张卫军还是不说话。
段小明:“其实你们房子买哪里我都支持你们,我只是觉得这种事情,一定不要留有遗憾,不然以后她住在新房子里——”
段小明没有继续说下去,他把本来想说的“她说不定会觉得这是妈妈用命换来的”吞了回去。
话说到一半,他停下来看着张卫军,张卫军看着户型模型。
有那么几秒时间,张卫军才开口:“你怎么试探?你一说,她肯定就知道了,知道了她就不会买房子,她不买,我老婆到时候死不瞑目啊!”
这话说的段小明心里发怵,他年纪也不大,才23岁,也只是遵从内心给出自己的建议。
按理来说,张卫军比自己大了快两轮了,应该比自己更懂更明白这个事情该如何处理。
或许是自己管太多了吧。
裤子里的手机震动,狗哥打过来的。
“张哥,不好意思,我接个电话。”
张卫军回答:“你接,我自己看一会。”
电话里传来狗哥的声音:“一个上午都在开视频会议,你客户走了没?”
他刚跟总部的人开完视频会议,最近天澳销售业绩不错,总部让他分享成功经验。
分享完,退出会议,他站起身来,活动筋骨,拨打段小明电话。
对段小明的业务这么上心的,这世界上也只有狗哥一人了,连段中华都只抓结果,从不管过程。
段小明对张卫军点点头,然后走开轻声说:“客户还在,他女儿觉得价格还是贵了,我刚跟客户大哥聊,正尝试说服他把实际情况告诉给他女儿,再做决定,不然这房子真卖了我怕我以后内心不安啊!”
狗哥:“然后呢?”
段小明已经走开了十多米,他看着户型模型区域的张卫军,认真的回答:“张大哥不同意告诉他女儿,其实这房子他女儿买不买还不一定,嫌贵呢,我只是觉得吧,他们这种情况不适合买房,但是真买了,他女儿过不了几个月就知道了到时候肯定遗憾终身。”
狗哥:“我懂你的心情,我过一会又要开会了,我给你分析一下,再给你点建议。”
段小明:“嗯。”
“首先,结合你早上说的,加上他们现在看了别的地方又来了,说明他们内心倾向于买小强。
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”
段小明:“何以见得?”
狗哥:“这是一种直觉判断,也可能不准,不管这个,我们先分析客情,很多时候客户的情况是在变化的,抗性点也是在转移的,从客户最开始说要回去商量转移到决策者非看房者本人而是他女儿,现在又转移到了价格贵这一点,所以客情一直都会变化。”
段小明认真听着。
狗哥继续说:“抛开个人感情不说,单纯从逼定上来说,我们要考虑表面问题它背后折射出来的深层次问题,犹如牙痛的病因很多种,犹如头痛医脚,现在这组客户的深层次问题就是家庭情况特殊,房价贵并不是他们现在买房的最大抗性。”
段小明有点不明白,于是问:“那是什么问题?”
狗哥在办公室里踱步:“是客户现在真正需要什么的问题,他们现在需要的这套房是一种心愿,懂吧?如果让我来接待,那么我的解决方案就是,推荐一套总价低但是可以很快交房的房源,小强一期应该还有一些房源,你找找。”
张卫军围着户型模型转了一圈,看段小明一直在电话,于是他朝洽谈区女儿那里走去。
“找一期房源干什么?那都是一些边边角角的房子了,不是1234楼就是14楼,要不就是18楼或者顶楼。”
“但是交房快,总价低,而且我记得你们一期大部分房源是年底交付,一部分下个月就要交付了吧?这样的话,她妈妈在有生之年可以住进去。”
段小明:“毛坯房呢,怎么住?”
狗哥:“交房了,他们哪怕只是摆几张凳子在家里,那也算入住了,这样房子有了,妈妈遗憾也小些了,以后女儿内疚也小一些吧。”
“可就算这样,病还是没有治上啊,这个解决方案不完美,狗哥。”
“你幻想着说服客户先治病再买房,这也不是完美的解决方案,不治病孩子以后愧疚,可治了病母亲带着遗憾离世,难两全其美,他们的问题就是没钱,买了房就不能治病,治了病就不能买房——你真想帮他们?”
段小明回答:“嗯,想帮,实在不行我求求我爸帮帮忙。”
狗哥:“求你爸?世上那么多穷苦人民,你爸又不是菩萨,你听我的,先做好置业顾问销售工作的本分,你在你们一期剩余的房源里找一套合适的,推荐给客户,逼定客户,之后我们发起众筹捐款帮他们治病,这才是真的帮,到时候喊你爸捐款。”
段小明眼睛一亮,开心回答:“对啊,我咋一下子没有想到这个呢?”
狗哥:“还记得给你的宝典开篇里写的话吗?‘好话、歹话,对他人无用的都是废话’,你想帮他们,光凭嘴巴说,是没人真正感谢你的!”
段小明点头说:“嗯。”
狗哥继续在自己办公室里踱步,说:“我们对待客户也是如此,也要真正的帮到他们,就算之后不众筹,就凭你能在一期剩余房源里选一套合适的就是莫大的帮助了,好了,接下来就看你能不能找到合适房源给他们了,去忙吧。”
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段小明一下没反应过来,他以为A位客户来的同时张卫军等人也来了。
这种情况他不知道小强地产会如何处理,在此前三家公司,是允许一个置业顾问同时接待多批客户的。
结果等他从广场外快步走到大厅,导台客服走到段小明身旁给他指引后,他才知道就只有张卫军三人这一组客户而已。
张卫军和女儿站在沙盘处“指点江山”,云洛则抬起头四处张望。
其他还有几组客户在看房,同事们在接待。
有些事情会让人很期待,可是真的来临时,它又会让人觉得难以选择。
作为房地产销售人员,把房子卖给客户是自己的生存之道,也是本职工作。
可段小明心里很矛盾,他希望自己能卖出去房子,可又希望张卫军能如实把情况告诉给他女儿张娟,然后一家人商量好之后去医院给张娟妈妈治病。
房子对于张卫军一家,目前并不是最需要的。
他们最需要的是治病。
或许是这样吧,段小明也不敢肯定。
不过相比有业绩和挣钱,他更希望世界美好。
反正一套房子又不能决定输赢,他心里这么想着。
简单打过招呼之后,他开始为三人进行介绍。
整个销售环节从沙盘讲起直到看完样板房,段小明讲解得很细致,花去了快一个半小时。
中途他抽空给狗哥发了一条信息。
“狗哥,客户又来看房了,就昨天那组,带着女儿和女儿的男朋友,这客户我不忍心逼单,怎么办?”
一直到讲解完毕,狗哥都没有回复信息。
时间已过了中午十二点,三人表示还不饿,于是段小明安排张卫军三人在洽谈区域坐下,然后说:“你们等我一下,我去拿下算价表,给你们算算价格。”
别看这么一句简单的话,其实蕴含了销售过程中最深层次的“大道”——成交逼定法的精髓。
销售的过程其实可以用很多其他的事情来比方和分析。
比如,可以看作是恋爱的过程。
如果销售动线说辞讲解完了,问客户一句“要不要给你们算个价呢”,这就落入被动了,正如约女孩子去开房,有几个人开口说“要不要去开个房呢”能成功的?
人家直接回复不要,再厉害的功夫都没有施展机会。
所以,在一些必要的逼定环节上面,要看情况交替使用疑问句和肯定句沟通法。
“等我一下我去拿下算价表”和“等我一下我去把房开了”异曲同工,真正心动的女孩会害羞等待的。
但是如果直接问“我们开房好吗”可能会换来一个白眼或者一声臭骂:“流氓!”
“你看选择这套户型怎样”和“我们选那边那家酒店好吧”同样是疑问句,看似在征求对方意见,其实是让对方朝自己挖好的坑里面跳。
但是在使用疑问句之前得把握准对方的心理需求,如果还没有发展到要开房的地方,你问选哪家酒店跟耍流氓没有区别。
这些在专业说法上,叫做销售思维,所体现的技巧就是销售技巧。
但是段小明以前不知道,他以为卖得好全靠套路和忽悠。
如今有了宝典加持,脑子里的思维得到了极大的改变,他潜意识里按照了逼定方法来,于是脱口而出这句话。
等他拿了单子回来坐下算完价格之后,那个棘手的问题来了。
张娟看着购房置业计划表上面的总房价、首付金额和月供比例,默然不语。
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过了许久张娟开口:“价格还是太贵了,我们先看看,你先去忙吧。”
段小明回复:“好的,你慢慢看。”
然后趁机在桌下,用腿碰了碰张卫军的腿,示意他走开聊。
张卫军跟着段小明来到户型模型区域。
段小明开门见山的问:“张哥,你们想好了,钱就用来买房子啦?你别介意我管闲事。”
张卫军感受得到段小明的关心,他说:“不会不会,你也是关心我们,不过我们还能怎样,我老婆是个犟脾气,如果不买,我担心她会抑郁,会恶化得更快。”
段小明盯着模型,开口:“张哥,你有没有想过以后女儿知道了,她会怪你这个爸爸没有给她尽孝道的机会,没有给她弥补的机会,以后她的余生可能就活在愧疚里了,想过没?”
“想过,但是——。”
四个字之后又是沉默。
张卫军又轻叹一口气。
两个人盯着户型模型看着,都不说话。
过了几秒,段小明开口:“你看我找你女儿单独谈谈,帮你试探一下口风,行不行?”
张卫军还是不说话。
段小明:“其实你们房子买哪里我都支持你们,我只是觉得这种事情,一定不要留有遗憾,不然以后她住在新房子里——”
段小明没有继续说下去,他把本来想说的“她说不定会觉得这是妈妈用命换来的”吞了回去。
话说到一半,他停下来看着张卫军,张卫军看着户型模型。
有那么几秒时间,张卫军才开口:“你怎么试探?你一说,她肯定就知道了,知道了她就不会买房子,她不买,我老婆到时候死不瞑目啊!”
这话说的段小明心里发怵,他年纪也不大,才23岁,也只是遵从内心给出自己的建议。
按理来说,张卫军比自己大了快两轮了,应该比自己更懂更明白这个事情该如何处理。
或许是自己管太多了吧。
裤子里的手机震动,狗哥打过来的。
“张哥,不好意思,我接个电话。”
张卫军回答:“你接,我自己看一会。”
电话里传来狗哥的声音:“一个上午都在开视频会议,你客户走了没?”
他刚跟总部的人开完视频会议,最近天澳销售业绩不错,总部让他分享成功经验。
分享完,退出会议,他站起身来,活动筋骨,拨打段小明电话。
对段小明的业务这么上心的,这世界上也只有狗哥一人了,连段中华都只抓结果,从不管过程。
段小明对张卫军点点头,然后走开轻声说:“客户还在,他女儿觉得价格还是贵了,我刚跟客户大哥聊,正尝试说服他把实际情况告诉给他女儿,再做决定,不然这房子真卖了我怕我以后内心不安啊!”
狗哥:“然后呢?”
段小明已经走开了十多米,他看着户型模型区域的张卫军,认真的回答:“张大哥不同意告诉他女儿,其实这房子他女儿买不买还不一定,嫌贵呢,我只是觉得吧,他们这种情况不适合买房,但是真买了,他女儿过不了几个月就知道了到时候肯定遗憾终身。”
狗哥:“我懂你的心情,我过一会又要开会了,我给你分析一下,再给你点建议。”
段小明:“嗯。”
“首先,结合你早上说的,加上他们现在看了别的地方又来了,说明他们内心倾向于买小强。
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段小明:“何以见得?”
狗哥:“这是一种直觉判断,也可能不准,不管这个,我们先分析客情,很多时候客户的情况是在变化的,抗性点也是在转移的,从客户最开始说要回去商量转移到决策者非看房者本人而是他女儿,现在又转移到了价格贵这一点,所以客情一直都会变化。”
段小明认真听着。
狗哥继续说:“抛开个人感情不说,单纯从逼定上来说,我们要考虑表面问题它背后折射出来的深层次问题,犹如牙痛的病因很多种,犹如头痛医脚,现在这组客户的深层次问题就是家庭情况特殊,房价贵并不是他们现在买房的最大抗性。”
段小明有点不明白,于是问:“那是什么问题?”
狗哥在办公室里踱步:“是客户现在真正需要什么的问题,他们现在需要的这套房是一种心愿,懂吧?如果让我来接待,那么我的解决方案就是,推荐一套总价低但是可以很快交房的房源,小强一期应该还有一些房源,你找找。”
张卫军围着户型模型转了一圈,看段小明一直在电话,于是他朝洽谈区女儿那里走去。
“找一期房源干什么?那都是一些边边角角的房子了,不是1234楼就是14楼,要不就是18楼或者顶楼。”
“但是交房快,总价低,而且我记得你们一期大部分房源是年底交付,一部分下个月就要交付了吧?这样的话,她妈妈在有生之年可以住进去。”
段小明:“毛坯房呢,怎么住?”
狗哥:“交房了,他们哪怕只是摆几张凳子在家里,那也算入住了,这样房子有了,妈妈遗憾也小些了,以后女儿内疚也小一些吧。”
“可就算这样,病还是没有治上啊,这个解决方案不完美,狗哥。”
“你幻想着说服客户先治病再买房,这也不是完美的解决方案,不治病孩子以后愧疚,可治了病母亲带着遗憾离世,难两全其美,他们的问题就是没钱,买了房就不能治病,治了病就不能买房——你真想帮他们?”
段小明回答:“嗯,想帮,实在不行我求求我爸帮帮忙。”
狗哥:“求你爸?世上那么多穷苦人民,你爸又不是菩萨,你听我的,先做好置业顾问销售工作的本分,你在你们一期剩余的房源里找一套合适的,推荐给客户,逼定客户,之后我们发起众筹捐款帮他们治病,这才是真的帮,到时候喊你爸捐款。”
段小明眼睛一亮,开心回答:“对啊,我咋一下子没有想到这个呢?”
狗哥:“还记得给你的宝典开篇里写的话吗?‘好话、歹话,对他人无用的都是废话’,你想帮他们,光凭嘴巴说,是没人真正感谢你的!”
段小明点头说:“嗯。”
狗哥继续在自己办公室里踱步,说:“我们对待客户也是如此,也要真正的帮到他们,就算之后不众筹,就凭你能在一期剩余房源里选一套合适的就是莫大的帮助了,好了,接下来就看你能不能找到合适房源给他们了,去忙吧。”
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